BtoBデザインの基礎知識

BtoBビジネスにおける広告、カタログ、パンフレット、
販促物の企画・デザインのポイントをまとめました。

BtoBデザインなら小野デザイン
 100%ご満足〈プロ御用達〉日本グラフィクデザイナー協会会員
お問い合わせは(株)小野デザイン
Tel. 03-3774-8098
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BtoBマーケティングの視点が大切です。
  BtoBの広告や販売促進の企画・デザインをする上で、
BtoBマーケティングの視点が大切になります。
   

マーケティングの定義とは
  ●マーケティングの定義(公益社団法人 日本マーケティング協会 1990年)
 
マーケティングとは、企業および他の組織*1がグローバルな視野*2に立ち、
顧客*3との相互理解を得ながら、
公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動*4である。
 
*1 教育・医療・行政などの機関、団体などを含む。
*2 国内外の社会、文化、自然環境の重視。
*3 一般消費者、取引先、関係する機関・個人、および地域住民を含む。
*4 組織の内外に向けて統合・調整されたリサーチ・製品・価格・プロモーション・流通、
  および顧客・環境関係などに係わる諸活動をいう。
 
●コトラーのマーケティング定義
マーケティングは、人間や社会のニーズを見極めて、それに応えること
(ニーズに応えて利益を上げること)
 

BtoBマーケティングのトレンド
  ・経営課題の最優先課題
・全社のマーケティング体制を強化
・マーケティングに経営資源を投入
・社員の必須科目化、共通言語化
 
(理由)
BtoCよりマーケットが大きい(BtoCの4〜6倍の市場)
BtoC企業がBtoBに事業シフト(新興国企業にはかなわない)
グローバル展開
BtoBマーケティングに慣れていない
マーケティング思考はトップになるのに必須
マーケティングは売り上げを大きく左右する
 

トレンドの背景
  ●グローバリゼーション、新興市場重点化
・既製品を仕組みで売る
・世界統一的に管理
 
●ビジネスのサービス化、ソリューション化
・モノだけでは売れない、ソリューションでないと
 
●お客様に欲しいものを聞いてもわからない
・一緒に将来像を考え、価値を提供する
・先手を売って準備しておく
・商品を出したときにニーズが生まれる。
  新たな欲求・欲望を作り出すべき。
 
●組織の増殖、複雑化
・M&Aやグローバル展開で組織が拡大。
 マインドが違いを考慮し動かす
・各地域ごバラバラにやっている市場情報、
 販売プロモーション、ブランディング、デザイン、
 広告宣伝をのを統合し総合力を生かす
 
●競合の進化
・ライバル会社は世界の新興市場を徹底研究している
 
●テクノロジー
・ネット化、ビックデータ、AI、IOT
 

BtoBの特徴
  ●顧客は組織的購買者
 
●購買意志決定者
・購買意志決定者が複数人
・意志決定基準が複雑
・意志決定プロセスが長い
・意志決定に意志決定者間の相互作用、権力配分、力関係が作用
 
●営業
・複数人の購買意志決定者に対して異なる販売アプローチ
・チーム連携が大切
 
●購入されると
・買い手のオペレーションに組み込まれる
・継続的
・買い手、売り手で取引関係の
 定常的組織・プロセスの設計、構築、維持、
 関係の分担、発展
 
●買い手のオペレーションに組み込まれる
 

BtoBマーケティングのポイント
  ●ターゲット顧客をしぼる(4つの木)
●顧客を深く理解する(鳥の目俯瞰、虫の目なぜ)
●基本戦略を定める(標準品、特注品)
●BtoB顧客創造サイクルをマネージする
・気付かない問題や課題を認識させる
・問題や課題を解決するためにいいものがあることを教える
●全ての組織と業務を戦略に適合させる(開発、生産、販売、配送)
●実行のバラツキをマネージする(収益の改善)
 
マーケティングロジックの創出
●市場を科学的にとらえ分析し、勝ちパターンを創出する
●どの顧客にどの製品・サービスをどう売るか
 どう競争相手に持続的に差をつけ、どう利益を上げるか
 首尾一貫した考え方と行動
 
マーケティングロジックを営業に貫徹させる
●販売戦略のベースとする
・マーケティングの基本的な見方・考え方や手法を取り入れ
 正しい営業・販売戦略をとる
・正しい営業・販売戦略を現場に落とし込むやり方
 現場の管理、営業スタッフに実行させる仕組み
●実行上の課題を分析し解決策を提案する
 

BtoBマーケティング実践のポイント
  ●鍵となるポイントに集中して検討
・しぼったターゲットを深堀り
●因果関係を深堀り
●顧客の視点を重視
・意志決定理由、顧客の行動パターンと背後の理由を解明
・自社と他社の比較
●現場主義によるリアルな情報収集
●客観的な判断
・見える化
・データに基づく議論。100%の精度は不要
・マーケットがどこにあるか