B2Bの広告や販促物は、
スペックだけの掲載では機能しません。
B2Bビジネスの特性
B2Bビジネスの特性からの
販促物のポイント
一般的な販促物制作の考慮すべき点
広告は、カタログの1ページを
抜き出して掲載すれば良い。という誤解
広告デザインの基礎知識
お客様企業へ
アピールすべきベネフィットとは
商品やサービスにより、どんなベネフィットが提供できるか。下記の項目は経営にも直結する項目となります。
販促物を制作する時の留意点
制作時の確認事項
制作物について | 作りたいもの 訴求したいこと 目的 (マーケティング)目標・役割 コンセプト(消費者に何を提案するか) 形態、サイズ 出稿、利用開始時期 使用方法 見た人をどう思わせたいか? 他の媒体は |
---|---|
商品・サービスについて | 名称 特徴 独自性・差別点 訴求ポイント 利用者のべネフィット 価格 販売エリア |
ターゲットについて | 利用者 購入決定者 誰に ターゲット特徴 ブランドへの思い カテゴリーへの気持ち 競合への気持ち |
紙面構成と内容について | イントロ 概要 概要図 特徴 機能 フロー図 使用方法 掲載すべきもの |
マーケットについて | 規模 認知度 販売方法 |
ご要望について | 内容 構成 コピー ビジュアル 企画・アイデア 色 |
今までの制作物について | 内容 構成 デザインテイスト コピー ビジュアル 企画・アイデア 評価 |
競合について | 商品 特徴・差別点 販促物 |
デザイン・ブランドについて | テイスト イメージ トーン&マナー 色 サンプル(良いと思うもの、作りたいもの) |
ロゴデータ | データの有無 マニュアルの有無 |
注意点・制約 | CIマニュアル、VIマニュアルの有無 社内規定 業界自主規制 法律 |
決定方法 | 会議 社長決済 投票 |
原稿の形態 | オフィスのデータ(ワード、パワーポイント、エクセル) 手書き |
確認すべきもの・場所 | 店 展示会 イベント |
スケジュール | 希望納期 大まかな流れ チェックの日数 |
ご予算 | 希望の有無 |
B2Bマーケティングの視点
BtoBの広告や販売促進の企画・デザインをする上で、BtoBマーケティングの視点が大切になります。
マーケティングの定義
●マーケティングの定義(公益社団法人 日本マーケティング協会 1990年) マーケティングとは、企業および他の組織*1がグローバルな視野*2に立ち、顧客*3との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動*4である。
*1 教育・医療・行政などの機関、団体などを含む。*2 国内外の社会、文化、自然環境の重視。*3 一般消費者、取引先、関係する機関・個人、および地域住民を含む。*4 組織の内外に向けて統合・調整されたリサーチ・製品・価格・プロモーション・流通、 および顧客・環境関係などに係わる諸活動をいう。
●コトラーのマーケティング定義マーケティングは、人間や社会のニーズを見極めて、それに応えること(ニーズに応えて利益を上げること)
B2Bマーケティングのトレンド
・経営課題の最優先課題
・全社のマーケティング体制を強化
・マーケティングに経営資源を投入
・社員の必須科目化、共通言語化
(理由)
B2Cよりマーケットが大きい(B2Cの4〜6倍の市場)。
B2C企業がBtoBに事業シフト(新興国企業にはかなわない)。
グローバル展開
B2Bマーケティングに慣れていない
マーケティング思考はトップになるのに必須。
マーケティングは売り上げを大きく左右する
トレンドの背景
●グローバリゼーション、新興市場重点化・既製品を仕組みで売る・世界統一的に管理
●ビジネスのサービス化、ソリューション化・モノだけでは売れない、ソリューションでないと
●お客様に欲しいものを聞いてもわからない・一緒に将来像を考え、価値を提供する・先手を売って準備しておく・商品を出したときにニーズが生まれる。 新たな欲求・欲望を作り出すべき。
●組織の増殖、複雑化・M&Aやグローバル展開で組織が拡大。 マインドが違いを考慮し動かす・各地域ごバラバラにやっている市場情報、 販売プロモーション、ブランディング、デザイン、 広告宣伝をのを統合し総合力を生かす
●競合の進化・ライバル会社は世界の新興市場を徹底研究している
●テクノロジー・ネット化、ビックデータ、AI、IOT、DX
B2Bの特徴
●顧客は組織的購買者
●購買意志決定者・購買意志決定者が複数人・意志決定基準が複雑・意志決定プロセスが長い・意志決定に意志決定者間の相互作用、権力配分、力関係が作用
●営業・複数人の購買意志決定者に対して異なる販売アプローチ・チーム連携が大切
●購入されると・買い手のオペレーションに組み込まれる・継続的・買い手、売り手で取引関係の 定常的組織・プロセスの設計、構築、維持、 関係の分担、発展
●買い手のオペレーションに組み込まれる
B2Bマーケティングのポイント
●ターゲット顧客をしぼる(4つの木)
●顧客を深く理解する(鳥の目俯瞰、虫の目なぜ)
●基本戦略を定める(標準品、特注品)
●B2B顧客創造サイクルをマネージする・気付かない問題や課題を認識させる・問題や課題を解決するためにいいものがあることを教える
●全ての組織と業務を戦略に適合させる(開発、生産、販売、配送)
●実行のバラツキをマネージする(収益の改善) マーケティングロジックの創出
●市場を科学的にとらえ分析し、勝ちパターンを創出する
●どの顧客にどの製品・サービスをどう売るか どう競争相手に持続的に差をつけ、どう利益を上げるか 首尾一貫した考え方と行動 マーケティングロジックを営業に貫徹させる
●販売戦略のベースとする・マーケティングの基本的な見方・考え方や手法を取り入れ 正しい営業・販売戦略をとる・正しい営業・販売戦略を現場に落とし込むやり方 現場の管理、営業スタッフに実行させる仕組み
●実行上の課題を分析し解決策を提案する
B2Bマーケティング実践のポイント
●鍵となるポイントに集中して検討・しぼったターゲットを深堀り
●因果関係を深堀り
●顧客の視点を重視・意志決定理由、顧客の行動パターンと背後の理由を解明・自社と他社の比較
●現場主義によるリアルな情報収集
●客観的な判断・見える化・データに基づく議論。100%の精度は不要・マーケットがどこにあるか
販促物の問題の原因を見極める留意点
・顧客の購買ステージ
・カテゴリーのライフサイクル
・商品の導入段階
・顧客の情報の接点
・USP
・提供する価値
・ポジショニング など
こんなことで、お困りではないですか?
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〈小野デザインが行なっていること〉
・お客様の目的を達成するために、最適なご提案をします。
・成果の上がる提案をします。(コンテンツ、SEO、SNS)
・お客様のご要望を取り込みます。
・原稿や資料を元に、最適な構成やコンテンツを作ります。
・ご担当者様の負荷のかからないようサポートいたします。
・ブランドイメージを構築します。
・見やすく、わかりやすく、伝わりやすくします。
・お客様のご要望の他に、考えられる案を作ります。
・満足いただけるまで何度でも修正いたします。
・総合的に企画、デザイン いたします。
(マークロゴ、ホームページ、パンフ、広告、パネル)
B2Bに強いデザイン会社を
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小野デザインへ!
アクセスありがとうございます。小野デザインは、日々、B2B関連の販促物の制作を行っております。創業から18年。経験、ノウハウ、知見は、圧倒的にあると自負しております。
このホームページでは、培った経験、ノウハウ、知見からの、BtoBの考えとデザインの基礎についてご説明しております。小野デザインは、BtoB関連の、名刺、封筒、看板、サイン、会社案内、カタログ、総合カタログ、パンフレット、チラシ、広告、色見本帳、看板、会社・商品やサービスのマーク、CI・VIマニュアル、展示会ブースのグラフィックパネル、パネル、横断幕、バナー、ホームページ内のキャンペーンバナー、パワーポイントを使ったムービーなど、様々な販促物の制作を行っております。
総合的な大手企業様からニッチな専門分野に特化した企業様まで、一件一件丁寧にデザインさせていただいております。小野デザインは、培った経験、ノウハウ、知見を存分に生かし、あなたの強力なブレーンとして、お力となることをお約束いたします。BtoBに強いデザイン会社をお探しの方、ぜひ、ご一報ください。よろしくお願いいたします。
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小野デザインのこだわり3大項目
1.コンテンツ
マズローの5大欲求から選定
3C分析から差別点・成功要因を抽出
機能・特徴・ベネフィットを訴求
ターゲットの嗜好を考慮
2.デザイン
見やすくわかりやすく伝わりやすく
好感を持たれ、品質の良いイメージ
印象的で記憶に残り、話題になる
ブランドイメージの最適化
3.理論
情報が氾濫、3秒ルールを厳守
心理マーケティング、脳科学の適用
時代背景やトレンドの反映
利用シーン、他のメディアを考慮
小野デザインが選ばれている理由
目的を達成するデザイン
高いクオリティのデザイン
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好感を持たれるデザイン
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ユニバーサルデザインの視点
ブランド構築・体験の視点
専門的な業種に対応
様々な媒体ツール制作に対応
トレンドの取り込み
担当者様の負担軽減
制作実績のあるお客様
旭化成様
IHI様
IHI-ICR様
IHI運搬機械様
IHIエアロスペース様
IHI回転機械様
IHI環境エンジニアリング様
IHI機械システムエンジニアリング様
IHI検査計測様
IHI汎用ボイラ様
IHIプラントエンジニアリング様
IHI物流産業システム様
INAX様
NTT様
協和発酵キリン様
KIMOTO様
国際マネジメントシステム認証機構様
GORE-TEX様
さいか屋様
サンウエーブ様
参天製薬様
春輝苑様
商工会議所様
消費者庁様
品川区様
品川区商工会連合会様
ジャパンマリンユナイテッド様
JMU AMTEC様
JIMテクノロジーズ様
新日本フィルハーモニー交響楽団様
スウェーデンハウス様
住友不動産様
住友林業様
積水ハウス様
セコマ様
第一三共様
大東建託様
大成ラミック様
高島屋様
テルモ様
天童木工様
東京ガス様
東京ガスコミュニケーションズ様
東京理科大学様
図書印刷様
TOSTEM様
中外製薬様
日学様
日本光研工業様
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日本イーライリリー様
日本レストルーム工業会様
パナホーム様
HITACHI様
ファイザー様
ファミリーマート様
富士ゼロックス様
富士ゼロックスシステムサービス様
富士電機様
富士フィルム様
三井ホーム様
みずほ証券様
ユニマットレディス様
郵便局様
吉野石膏様
八重洲無線様
LIXIL様
小野デザインでは、
トレンドに対応したデザインをいたします。
制作品目
行動心理学など関連する理論
行動心理学、脳科学、マーケティングなどの研究論文からデザインに応用できることがたくさん発表されています。一例ですが、いくつかご紹介します。
〈好感を持たれる〉
●返報性の法則
人は相手が好意的に接してくれると 、 その好意に報いたいという気持ちになる
●ザイオンス効果
相手を目にする回数が増えるほど、 親近感が増すこと
●ハロー 効果
商品やプランドの背後にある 、 後光や威光に影愕されて判断すること。
〈欲しくなる〉
●希少性の法則
希少価値が高いものにひかれること
●デモンストレー ション効果
周囲にいる憧れの人や有名人などが身につけているものを望むような欲望
●バンドワゴン効果
多くの人がその商品やプランドをもっていることが、 購入を動機づけること。
〈行動が制限される〉
●一貫性の法則
矛盾のない一 貫的な行動 • 発言 ・態度 を貫こうとすること
●カリギュラ効果
あることを禁止されると 、 かえって人はそれを したくなるという心理効果
●ザイガニック効果
未完成なものを完成させたくなる心理を利用した効果
〈比較による影響〉
●コントラスト効果
普段なら高く感じる商品が、 別の高額商品を見た後なら安く感じるという効果
●相対性の法則
「おとり」 となる商品を 「売りたい=本命」 商品と並べ、 本命を選択させる方法
他にも多くの事項があります。もっと詳しく知りたい方は、この2冊おすすめです。行動心理学、脳科学、マーケティングの研究結果を広告やWEBに具体的に展開する方法が書かれています。ぜひ、お読みください。